Este é o momento de se desenvolver uma compreensão profunda dos clientes e consumidores (atuais e potenciais), e também de quem não são seus clientes. Como os recursos da sua empresa são limitados, e não é possível atacar todos os mercados, se faz necessário identificar o segmento mais atraente e selecioná-lo como alvo. Aqui é realizada a avaliação da atratividade de cada segmento de mercado, para que as estratégias sejam desenhadas em cima dos segmentos que melhor atendam a empresa.

Conforme o mercado da sua empresa, uma pesquisa e análise é desenvolvida para compreender o comportamento dos seus consumidores, ou seja, quem compra ou compraria, o que compra, com qual frequência, onde, quando e por que. Considerando essas informações, nesta fase faremos a segmentação de mercado, e a escolha do mercado–alvo. Nesta etapa, serão desenvolvidas para a sua empresa a análise de personas, assim como a jornada do seu cliente.