Existem muitos fatores que justificam a preocupação das empresas com relação ao comportamento de compra dos clientes. Isso porque os usuários modernos deixam muitos indícios digitais quanto ao que os interessa e o que não.
Esse conhecimento ajuda a empresa a compreender as melhores maneiras de conduzir seus clientes por uma jornada de compras otimizada e condizente com a realidade desse público. É um diferencial competitivo de grande valor.
No entanto, existem muitos fatores que influenciam na decisão de compra, dificultando a criação de estratégias eficientes. Logo, é preciso entender o comportamento dos consumidores modernos.
Se é sobre isso que você quer saber, este artigo é para você.
O que é o comportamento do consumidor
O comportamento do consumidor pode ser definido como o conjunto de hábitos e padrões que um lead exerce durante a sua jornada de compra com uma empresa. Há muitos fatores que podem causar influência nesse comportamento de compra, e as empresas devem prestar atenção a eles.
O comportamento de compra é influenciado por diversos fatores, como cultura, necessidades, estágio de vida, desejos, comportamento de amigos e muito mais. Entender esses padrões é fundamental para criar estratégias de marketing eficientes e conquistar cada vez mais vendas.
Do momento em que um potencial cliente percebe uma dor e começa a cogitar contratar uma solução, ele percorre um caminho, induzido pelo seu comportamento, na forma como pesquisa, compara, avalia e realiza uma compra. Esse é um motivo que explica a necessidade de as empresas definirem uma persona para entenderem a fundo seus clientes e conseguirem mapear o seu comportamento de compra.
Para esse mapeamento, é fundamental compreender os costumes dos clientes, a personalidade e outras questões que justificam o comportamento que eles têm para criar um funil de vendas muito mais eficiente.
Estágios do processo de compras
Existem estágios em que os consumidores se encontram que define o processo de compras por etapas.
Contudo, por mais que os estágios de compras auxiliem as empresas quanto às ações que elas devem tomar para conquistar esse cliente, os consumidores não percorrem esse estágio de forma linear. Cada pessoa pode percorrer esses estágios de compras de forma distinta. A isso, damos o nome de jornada de compra.
Logo, entender o comportamento de compra dos consumidores permite que a empresa consiga interpretar o comportamento de compra e identificar os padrões comportamentais para induzir que os clientes percorram uma jornada rumo às compras.
Os estágios de compras são:
Descoberta e aprendizado
Nesse momento, o consumidor ainda não está certo ou não sabe que tem um problema, mas começa a identificar alguns fatores que fazem com que ele aprenda que tem uma necessidade.
Portanto, nesse momento, o cliente ainda não tem como comportamento comprar algo, ele precisa de mais informações para compreender que tem um problema e começar a pensar em uma solução.
Reconhecimento do problema
Após algumas informações, o consumidor aceita que tem determinado problema e começa a cogitar as melhores soluções.
No entanto, a venda não costuma acontecer nesse estágio, já que esse consumidor sente a necessidade de ter mais informações e comparar as soluções disponíveis no mercado.
Contudo, é um bom momento para oferecer materiais ricos que passem informações relevantes, que mostrem que a empresa é uma autoridade no assunto e muito mais. É um excelente momento para nutrir esse potencial cliente e fazer com que ele percorra a jornada de compra.
Avaliação das opções
Aqui, o cliente já não tem dúvidas de que tem um problema e já está em busca da melhor solução.
Contudo, o comportamento nessa etapa ainda não é especificamente de comprar. Isso porque ele buscará indícios de que determinada empresa é a mais indicada para sua necessidade.
Algumas ações devem ser tomadas pela empresa para persuadir o comportamento do consumidor, como utilizar gatilhos mentais, otimizar as campanhas e passar credibilidade para ele.
Decisão pela compra
Pronto, o consumidor já encontrou a empresa que acredita oferecer a melhor solução. Portanto, o empreendimento escolhido deve fornecer as condições necessárias para fechar vendas, como canais de atendimento otimizado, diversidade nas formas de pagamento, entre outros.
Pós-venda
Depois que a venda foi efetivada, o trabalho ainda não acabou. O pós-venda influenciará no comportamento de compras desse e de outros clientes.
Afinal, a experiência que ele teve desde o primeiro momento com uma marca ficará como recordação para que ele decida fazer novos negócios.
Além disso, os consumidores tendem a avaliar e falar sobre a experiência de compras que tiveram com uma empresa, o que pode ser decisivo para o estágio de decisão, no comportamento de compra de outras pessoas.
Fatores que influenciam no comportamento de compra
Com essas informações em mente, é o momento de entender o que realmente pode influenciar no comportamento de compra dos consumidores. Confira nossa lista e entenda agora mesmo!
Papel social
Esse é um comportamento que sofre influência do grupo ao qual pertence, como círculos sociais, colegas de trabalho e profissionais da mesma área, bem como o seu ciclo de relacionamento mais próximo, família e amigos.
Aqui, estamos falando do “universo” do qual o indivíduo faz parte, e com o qual ele interage de maneira mais constante. Por exemplo, empresas que trabalham com um público majoritariamente feminino, que participa e se posiciona favorável às causas femininas, podem ter uma grande aceitação desse público.
Papel pessoal
Por mais que o ciclo social seja de grande relevância para o comportamento de compras de um consumidor, as questões pessoais também são determinantes. Idade, cultura, necessidades e aspirações pessoais tomam parte na hora de um cliente tomar determinada decisão.
Quando essas características são combinadas, elas formam um perfil mais singular e segmentado, muito importante para traçar um perfil mais aprofundado da persona do negócio.
Ainda assim, essa é uma característica mais complexa para definir.
Cultura
Os fatores culturais também são bastante decisivos na hora de priorizar uma marca ou escolher determinado produto. Isso porque gosto musical, identidade nacional e religião, por exemplo, podem indicar se um produto terá um impacto relevante ou se uma determinada estratégia de publicidade conseguirá dialogar com os desejos desses clientes.
Medos e necessidades
As questões psicológicas pesam muito na hora de tomar uma decisão, já que o lado emocional é muito relevante para escolhas, mesmo que simples.
Um trauma ou uma necessidade podem induzir um indivíduo em muitos aspectos, inclusive na forma como ele se comporta para fazer negócios e compras.
Tanto é que a insegurança em fazer compras online é uma realidade de boa parcela de usuários que sofrem golpes ou roubo de dados pessoais. Essas pessoas se sentem mais confortáveis se dirigindo às lojas físicas.
A aceitação social é outro fator psicológico muito relevante e é bastante comum que consumidores façam grandes esforços para terem roupas de grife e produtos de marca para serem “aceitos” em determinados grupos sociais.
Estágio de vida
Ao longo da vida, passamos por muitas fases que nos moldam como pessoa e guiam nosso comportamento. Existe a fase de criança, adolescente, adulto e idoso.
Cada uma dessas fases passa por experiências únicas que impactam diretamente no estilo de vida.
Logo, cada uma dessas etapas é constituída de hábitos e prioridades que induzem muito no comportamento do consumidor. Como exemplo, a geração Y tem um comportamento de compras quase que totalmente online.
Novas tendências
As tendências também podem persuadir a compra de determinados produtos e até mesmo de determinadas marcas. A moda é um exemplo clássico disso, que induz a utilização de roupas, cores, acessórios e muito mais.
Alguns dados comportamentais gerados e analisados, ajudam os negócios a fazer previsões e até a identificar tendências.
Classe social
A classe social a qual uma pessoa pertence se reflete diretamente no poder aquisitivo dela. Ou seja, é possível prever de certa forma o quanto um grupo de consumidores pode gastar na compra de um produto.
Com isso, uma empresa pode trabalhar formas de tornar o produto mais barato e conquistar um número maior de clientes.
Opinião de outros consumidores
O boca a boca ainda é um potente divulgador e influenciador de consumidores no mundo todo. Por mais que esse critério tenha se adaptado às evoluções da tecnologia, é muito comum vermos indicações e recomendações nas redes sociais, por exemplo.
Além disso, as plataformas de avaliação estão sempre sendo consultadas por clientes que querem se decidir por uma ou outra marca.
A prova social, outro importante gatilho mental, é muito usada no momento de induzir uma decisão, já que um consumidor verá outras pessoas garantindo a qualidade do serviço ou produto ofertado.
Influenciadores
É cada vez mais comum ver influenciadores fazendo parcerias com marcas, muitas vezes com mais de uma empresa. Esses seguidores contam com milhares e até mesmo milhões de seguidores, impactando diretamente no alcance da divulgação de produtos e de empresas.
Como usar esses dados na estratégia de marketing
É possível entender o comportamento de compra que os clientes têm nos diferentes estágios da venda, e ele é fundamental para guiar os processos de vendas e de marketing.
Afinal, existem padrões comportamentais que não podem ser ignorados. Do contrário, a estratégia pode ter um efeito abaixo do seu real potencial. Algumas formas de usar os dados comportamentais na estratégia de marketing você verá abaixo.
Acompanhe!
Ajudar na tomada de decisão
Compreender as etapas de compra e mapear o comportamento dos consumidores em cada uma delas ajuda os gestores a entenderem o que faz com que um cliente percorra um caminho ou outro.
Por meio das atitudes desse cliente, com análise dos dados gerados, fica mais viável intervir na sua jornada e antecipar algumas ações para que ele chegue ao momento da compra.
Entender o comportamento dos consumidores permite que a empresa faça previsões de quais serão os próximos passos que ele tomará.
Logo, quando for necessário tomar decisões sobre assuntos diversos, como a experiência de compra, estratégia de marketing e materiais publicitários, o empreendimento estará munido de informações comportamentais muito vantajosas.
Melhorar a experiência do cliente
Saber como é o comportamento de compra dos consumidores permite que a experiência de compra oferecida pela empresa seja a melhor possível. Afinal, é possível prever as necessidades, antecipar conteúdos e muito mais.
Um cliente que tem um excelente atendimento e uma experiência de compras completa tende a se tornar um cliente fiel, fator determinante para um diferencial competitivo. A experiência otimizada faz com que a percepção de marca seja um ativo muito valioso para a empresa.
Definir a melhor estratégia
Uma estratégia de marketing digital completa conta com uma persona bem definida. Ou seja, o negócio compreende muito bem o seu público-alvo e como ele se comporta para fazer negócios. Além disso, monitorar esse comportamento indica como a estratégia está desempenhando para saber se é preciso fazer alguma alteração.
Entender as motivações dos consumidores
Uma boa parte dos motivos de um cliente fazer uma compra pode ser atribuída a questões emocionais. Tanto é que grandes marcas não precisam oferecer os melhores preços, elas já fazem parte do desejo dos clientes motivados pelo emocional, como sentimento de pertencimento, desejo de consumo e muito mais.
Quando o negócio entende as motivações que fizeram com que uma pessoa entrasse no funil de vendas da empresa e o que a fez percorrer esse funil, a elaboração de campanhas mais eficientes para criar uma identificação com o público tem melhores resultados. Com isso, é possível reduzir a jornada de compra, os custos e aumentar as taxas de conversão.
Entender o comportamento do consumidor é uma necessidade que as empresas de diversos setores devem ter para se tornarem mais competitivas. São muitos os fatores que podem induzir um grupo de pessoas a terem determinado comportamento e a realizarem compras.
As empresas que buscam mapear e entender esse comportamento detêm um conhecimento fundamental para guiar as estratégias e os processos do negócio, e conseguem conversar diretamente com a persona do empreendimento.
Assim, todos os esforços são direcionados para o universo dos clientes, e as chances de aumentar as vendas são muito maiores.
